الإدارة التسويقية (3): زد مدخولاتك وأرباحك خلال أيام معدودة وبتكلفة غير باهظة!
بقلم : رامي عنابوسي ومجدي كتاني
وبعد أن كرّسنا الحلقات الأخيرة على أهمّية التسويق وحيويّته لمصلحتك, وأنه من غير عمل تسويقي فشركتك تعدّ شبه ميتة أو على وشك, فإن لم تسعَ للمحافظة على زبائنك وزيادة عددهم (وهذا هو هدف التسويق الأخير) فإن منافسيك في المقابل لن يقفوا مكتوفي الأيدي وسيبذلون قصارى جهدهم في المنافسة على استقطاب زبائنك حتى المخلصين من بينهم والدائمين كما تعتبرهم. وإذا كان التسويق” كماليّا ” في عقود مضت فقد بات اليوم “حتميّاً” مع التغيير الذي طرأ على عالمنا في السنوات الأخيرة من تطوّر الاتّصالات وسهولة إيصال الرسائل النصيّة والصوتيّة والسمعيّة والإلكترونيّة وتحوّل العالم إلى سوق كبيرة مشتركة.
ولكي نستشعر فعلاً أنّ ما نذكره من قوانين الإدارة الحديثة والسليمة والتي أثبتت نفسها من خلال نتائج واقعيّة مذهلة بتطبيقها على مصالح وشركات عالميّة ومحليّة ومن ضمنها مصالح في وسطنا العربي في الداخل الفلسطيني, فسنضع بتوفيقه تعالى بين يديك في مقالنا هذا معادلة هامّة وضرورية لزيادة مدخولاتك وأرباحك خلال أيّام معدودة فقط, ودون أن تتحمّل تكاليف باهظة للدعاية التي أكّدنا مراراً وتكراراً أنها غالباً ما تكون تبذيراً لأموالك بكل ما تحمل الكلمة من معنى.
“المعادلة”
1. لتزيد مدخولات وأرباح المصلحة لا بد من زيادة دخول الزبائن إلى المصلحة.
2. زيادة الزبائن الداخلين للمصلحة وفق القوانين المذكورة تكون بإحدى طريقتين:
الأولى: التوجّه لجلب زبائن جدد لم يعرفوا مصلحتك من قبل أو لم يستهلكوا منتجاتك وخدماتك.
ولكن هذا يكلف أموالاً ووقتاً وجهداً كما أنّ احتمال الفشل ليس بالمعدوم, هنالك منافسون كثر بغيتتهم ووجهتهم إلى ذات الشريحة لاستجلابها وكسب ثقتها ويسعون جادّين إلى منافستك في جودة المنتج وفي سعر المنتج والخدمات ممّا قد يؤدّي في نهاية المطاف إلى زيادة عدد الزبائن ولكن قد لا تُبقي المنافسة الشرسة لك ربحاً – وهذا ما لا نريده في هذه المرحلة. وتذكّر أن هذه الشريحة مرتبطة بمنتجات وخدمات لمصالح أخرى بروابط من الثقة والرضا وربّما الصداقة ممّا يجعل استجلابها أشبه بعمليّة استصال وجذب مؤلمة ومكلفة !
الثانية: التوجه إلى زبائنك القائمين الحاليين.
يمكنك أن تقطف ثمار هذا التوجّه سريعاً ودون تكاليف زائدة ومع احتمال أكبر بكثير وبأسعار تُبقي لك ربحاً ليس بالقليل, وذلك كله لأنّك تتوجه إلى زبائنك أنت: أولئك الذين كسروا “حاجز عدم الثقة ” مع مصلحتك واستقطابهم للمصلحة مجدّدا أسهل بكثير من استقطاب زبائن جدد تشكّل الحواجز الصعبة حائلاً بينك وبينهم.
3. لا بدّ لمصلحة تطمح للبقاء بل وللتطوّر والنماء من الاحتفاظ بجميع التفاصيل الشخصية الممكنة لأيّ زبون كان, وفي أي فترة كانت, وبأي مبلغ مهما قلّ, ولأيّ منتج أو خدمة. بمجرد أنّه تجرّأ ونفّذ أصعب عمليّة عليه مخرجاً المال من جيبه مقابل خدمة أو سلعة أو منتج من مصلحتك فقد نجحت في كسر حاجز عدم الثقة بينك وبينه, وسرعان ما سينظر إلى كلّ توجّه منك بشكل مخالف وبمنظار مختلف عن ذلك التي سينظر به زبون جديد لم يكن له أيّ تعامل مالي سابق مع مصلحتك, وهذا الاعتبار النفسيّ يجب عليك استغلاله أحسن استغلال فتربط زبائنك بك وتجعلهم يتعلّقون ويتشبّثون بمصلحتك ومنتجاتك بشكل متواصل.
وهنا لا بد من أن نعرض بين يديك قانون المحافظة على الصلة والتواصل مع زبائنك القائمين (أو قانون قانون زيادة مدخولات المصلحة من زبائنها القائمين), من خلال سؤال وجواب (ونذكّر بالطبع إمكانيّة التوجّه بالسؤال والاستفسار في أمور لم نتعرض إليها في هذا المقال):
(1) ما هو الهدف من التوجه للزبائن القائمين؟
الهدف هو الحفاظ على صلة وتواصل مع الزبائن, ليس تواصلاً بهدف البيع المباشر, ولكنّ الهدف من زيادة الصلة والتواصل أن تبقى مصلحتك وشركتك في أذهان الزبائن فلا تعطيهم فرصة أن ينسوك ويفكّروا في منافسيك, وبهذا عندما يحتاجون المنتج أو السلعة أو الخدمة التي تسوّقها, أو بكلمات تسويقيّة أدق وأكثر ملائمة لهذا العصر عندما تستطيع بحكمة إقناعهم أنهم بحاجة إلى السلعة أو الخدمة أو المنتج التي تقوم بعرضها, فسيتوجّهون إليك وسيشترون منك لا من منافسيك ,وليس ذلك فحسب بل وبسبب أنّك وبشكل دائم ومتواصل في أذهانهم فستكون مصلحتك أيضاً العنوان الذي سيوجّهون إليه اللآخرين من بين معارفهم حين يسألونهم أو يعرفوا حاجتهم إلى سلعتك أو خدماتك, فهذا يحوّلهم إلى وكلاء مبيعات من الطراز الأوّل ودون مقابل.
(2) ما هي الطريقة المثلى للحفاظ على الصلة والتواصل مع الزبائن حسب القانون المذكور؟
من هذه الناحية فالقانون مرن وغير مقيد, حيث يمكنك استخدام أيّ طريقة تواصل ممكنة تلائم مصلحتك وميزانيتك ونوعيّة المنتج أو الخدمة المعروضة وعدد الزبائن وعوامل أخرى أنت أدرى الناس بها تخصّ مصلحتك, فبإمكانك الحفاظ على هذه الصلة بواحدة أو أكثر من الوسائل التالية:
1- مهاتفات شخصية.
2- رسائل عبر البريد.
3- رسائل عبر البريد الالكتروني.
4- رسائل عبر الفاكس.
5- رسائل نصّية قصيرة عبر الهاتف النقّال (sms)
6- مجلة أو نشرة شهرية أو موسميّة.
تذكر أن اختيارك لوسيلة التواصل يجب أن لا تكون عشوائياً, ففي مصالح معيّنة قد تعطي المهاتفات الشخصية نتائج مذهلة بينما الرسائل النصيّة عبر الجهاز النقّال قد تكون غير معبرة, وفي مصالح أخرى ربّما تكون الرسائل النصية هي الأجدى وهكذا.
(3) هل تتوقعون مني أن أقوم بمثل هذه الأمور ؟ أمور مستهجنة في عيني؟
يخبرك الواقع بصراحة أنّ المصالح التي تقوم بمثل هذه الخطوات التسويقية تثبت نجاحها وتصل إلى نجاحات أبعد وأكبر من تصوّراتها, بينما المصالح التي تستهجن التسويق في شتى سبله وأشكاله ستجد نفسها بعد حين مدرجة على قائمة المصالح المنهارة ومخضّبة بالويلات والملاحقات, فَلَك الخيار!
ومن تجربتنا العملية مع كثير من أصحاب المصالح والشركات فإنك وبعد تنفيذ مثل هذه الوسائل سوف تقف مع نفسك وقفة تأنيب وتسألها: “كيف ولماذا لم يخطر ببالي أن أقوم بمثل هذه الخطوة من قبل؟!”
(4) هل يجب أن نصيغ رسالة واحدة ونبعثها لجميع الزبائن مع تغيير الاسم؟
الأولى والأفضل أن تكون رسالة شخصيّة لكلّ زبون إن أمكن, فإن لم يمكن ذلك كما هو حاصل في كثير من الحالات, عندها يتوجّب عليك المحافظة على العناصر التالية في الرسالة الموحّدة:
– أن تكون الصياغة شخصية قدر الإمكان, فتسأل عن حال الزبون وعن مدى رضاه عن المنتج أو الخدمة أو السلعة التي استهلكها من مصلحتك, وتعرض خدماتك لمساعدته إن طرأ أيّ طارئ على المنتج (في حدود المقبول).
– أن تكون الرسالة موجّهة مباشرة إلى الزبون باسمه أو اسمها.
– أن تصاغ الرسالة بلغة المذكر والمؤنث.
– أن تترك في رسالتك مجالاً وإمكانيّة لأن يعود الزبون إليك برسالة مقابلة في أي أمر قد يخطر بباله بل وتحثه على ذلك.
– لا تحاول أن تبيع له أيّ شيء من خلال الرسالة, فقط تحاول أن تحافظ على الصلة والتواصل وتقوية الروابط معه وتوثيقها.
وسنكمل في الأسبوع القادم في كيفيّة الاستفادة من هذا التواصل ليثمر صفقات مربحة إن شاء الله.
المصدر :
فلسطينيو 48 – www.pls48.net
أحدث التعليقات