توطئة لا بدّ منها:
من خلال سلسلة الإدارة الماليّة التي قطعنا فيها شوطاً كبيراً, حاولنا أن نسلّط الأضواء على المشاكل الأساسية التي يعاني منها أصحاب المصالح والشركات فيما يتعلّق بالإدارة الماليّة, وقد قمنا بوضع “معادلة نجاح” في الإدارة الماليّة للمصلحة العربية وفق أحدث المبادئ والأسس والبديهيّات الاقتصادية وقوانين الإدارة الحديثة المتّبعة هذه الأيام في العالم الغربيّ وبما يوافق شرعنا الحنيف.
واستمراراً لمشوارنا الإرشادي للمصالح والشركات فسنبدأ في حلقتنا هذه سلسلة لا تقلّ أهميّة عن سابقتها هي “سلسلة الإدارة التسويقية” التي سوق تتمحور, بعونه تعالى, حول النقاط المحوريّة التالية:
1- كيف أستطيع كصاحب مصلحة أو شركة أن أزيد من مدخول مصلحتي / شركتي؟
2- كيف لي أن أحظى بمزيد من الزبائن في مصلحتي / شركتي؟
3- كيف لي أن أجعل زبائني الحاليّين يعاودون شراء المنتجات وطلب الخدمات من مصلحتي دون غيرها؟
4- كيف لي أن أجعل من زبائني وكلاء تسويق ومبيعات لمصلحتي ودون مقابل؟
5- وما هو التكتيك الأنجع والأكثر نجاحاً وملائمةً والأقوى أثراً ومردوداً في موضوع “الدعاية” لمصلحتي؟
6- ما مدى تأثير المظهر الخارجي للمصلحة وعوامل النظافة والترتيب والناقة على مستوى المدخولات؟
بما أنّ موضوع زيادة عدد الزبائن لمصلحتك وعلى أثرها زيادة مدخول المصلحة هو من أهمّ اهتماماتك فلا بدّ لك, الأخ القارئ, من أن تواكب محطّات هذه السلسلة لتتعلّم وتتقن “المعادلة التسويقية” كي تحقّق هدفك, كما وننصحك بالاحتفاظ بمقالات هذه السلسلة وسابقتها ليتسنّى لك مراجعتها كلّما احتاج الأمر كي تبقى مشحوناً بالهمّة ومزوّداً بالأسلحة والحلول لكلّ طارئ ولإزالة أيّ عقبة قد تعترض طريقك نحو النجاح.
ولا بدّ لنا وقبل الشروع في وضع أسس التسويق لمصلحتك أن نذكّرك أن توجيهاتنا في هذه السلسلة ملائمة بالذات لتلك المصالح والشركات التي أتقن وطبّق أصحابها فيها مبادئ الإدارة المالية كما بيّنّاها في السلسلة السابقة حتى لو لم يتمّ بعدُ التطبيق الكامل ولو لم تصل المصلحة إلى المرحلة المنشودة, التي غايتها التخلّي عن الشريك الغير مرغوب به في المصلحة وهو البنك الذي يستنزف الأموال في جميع الأحوال, إذ بالإمكان الشروع في الإصلاح الإداري الماليّ والإصلاح الإداريّ التسويقيّ في آن واحد.
أمّا أولئك الذين فاتتهم السلسلة السابقة أو لم ترق لهم الأسس والمعادلات التي وجّهنا إليها عبر السلسلة ولم يبدءوا أو لربّما لم يخطّطوا أصلاً لبدء الإصلاح الإداري الماليّ في مصالحهم ولا يفكّرون بجديّة في فضّ شراكتهم الخاسرة والآثمة مع البنك, في مرحلة من المراحل, بل تراهم يبتسمون ابتسامة سخرية عند سماع إمكانيّة أن تتطوّر المصالح دون أن يكون البنك شريكاً أساسيّاً في صناعة “النجاح” الواهم, فينبغي لهؤلاء أن لا يضيعوا وقتاً معنا في هذه السلسلة لأنّ مقالاتنا لن تغيّر من سوء حالهم ومن تخبّطهم شيئاً, وتطبيق التوجيهات التسويقيّة وحدها لن يثمر طويلاً لأنّ معادلة النجاح “وحدة واحدة متكاملة” مبنيةً على أسس ثلاثة, أوّلها الإدارة المالية وثانيها الإدارة التسويقية, ولا يمكن لمعادلة أن تقوم على أساس دون أساس ولن تستطيع معادلة أخرى ولا جهد ولا استشارة ولا دراسة أن تقف أمام وعد المحق الربّاني !
وبعد . . .
نشرع بوضع الأسس التسويقية لمصلحتك / شركتك على النحو الآتي:
بدايةً, تذكّر أنّنا نتحدّث عن إدارة تسويقيّة وليس عن إدارة دعائيّة كما يظنّ الكثيرون!
نلمس أثناء ممارستنا العمليّة لدى كثير من أصحاب المصالح والشركات مَنْ يعانون من انخفاض في المدخولات وشحّ في عدد الزبائن, فتراهم يحاولون إنعاش مصالحهم عن طريق “مشروع دعائيّ” في الصحف والمجلات والراديو ولافتات الشوارع وغيرها, ثمّ لا يقطفون في نهاية المطاف إلا خنوقات ماليّة إضافيّة من جرّاء تكاليف الدعاية الباهظة دون أن يروا أو يلمسوا تحوّلاً في عدد الزبائن ولا في المدخول العام!
إذاً, التسويق ليس دعاية, والدعاية ليست إلا واحدة من بين عشرات البنود في المعادلة التسويقيّة. العمليّة التسويقيّة ليست عمليّة زمنيّة موقوتة وإنّما هي سلسلة عمليّات متواصلة ومستمرّة ومواكبةً لبعضها ومتكرّرة بصور متجدّدة محقّقة الهدف في زيادة عدد الزبائن وزيادة المدخولات.
ونستطيع الجزم, في هذه المرحلة, أنّ التسويق الجيّد يؤدي إلى زيادة عدد الزبائن وزيادة المدخول ولا بدّ (بمشيئته تعالى) بعد أن تتخلّص من قيد البنوك وشريطة أن تملك منتجاً أو خدمة بمستوى جيّد وبتكلفة ليست بالخياليّة.
فالمبدأ الأوّل في المعادلة التسويقية الناجحة:
تسويق جيد – يؤدي إلى – زيادة عدد الزبائن وزيادة المدخولات
* شرط : بدء التخلّص من “لعنة” البنوك !
* شرط : عرض منتج أو خدمة بمستوى مقبول !
* شرط : تكلفة المنتج أو الخدمة غير خياليّة !
– كلّما ازدادت وتيرة العمليّة التسويقية ازداد عدد الزبائن وازدادت المدخولات باطّراد.
– كلّما كان المنتج أو الخدمة بجودة أعلى ازدادت نجاعة العمليّة التسويقيّة.
– الجودة المقبولة مع التسويق الأفضل يتفوّقان على الجودة العليا مع التسويق الضعيف !
الأساس الثاني في عالم التسويق:
صاحب المصلحة الذي يجلس في مصلحته منتظراً مجيء الزبائن وعودتهم إليه دون انقطاع عنه ولا تحوّل إلى غيره من المنافسين, مكتفياً بمشروع دعائيّ سلبيّ مبتور ومتناثر ومتباعد, هو صاحب مصلحة أو شركة آنيّة توشك أن تغلق أبوابها إن عاجلاً أو آجلاً, لأنّ منافسيه لا يجلسون مثله مكتوفي الأيدي بل يحاولون تسويق منتجاتهم بكلّ السبل وسيتمكّنون يوماً من إثارة اهتمام زبائنه الدائمين والمخلصين بمنتجاتهم, وحينها سيبقى مع مصلحة خاوية العروش بلا زبائن ولا مبيعات.
فحاجة المصلحة إلى التسويق في هذا العصر بالذات, أشدّ من حاجة السمك إلى الماء.
الأساس العلمي الثالث في عالم التسويق وفق ما تشير الإحصائيات المحلية والعالميّة:
عالمنا اليوم مليء ويعاني من فائض لحدّ التخمة في “الرسائل الإعلانية” سواءً عبر الصحف والمجلات والراديو والتلفاز ولافتات الشوارع والإنترنت والبريد الإلكتروني والمناشير وغيرها كثير . . .
البحوث العلمية الرسمية التي أجريت على الرسائل الإعلانية تكشف أنّ الإنسان المتوسّط يستقبل يوميّاً قرابة 3,000 رسالة إعلانية في الولايات المتحدة وقرابة 1,800 رسالة إعلانيّة في بريطانيا وأوروبا وفي بلادنا.
لا شكّ أنّ المعطى مفاجئ بالنسبة لك ولكنّك لو راقبت نفسك في يوم واحد وتفحّصت الرسائل الإعلانية الدعائية التي مررت بها ولو في طرفة عين في طريقك وتلفازك وصحيفتك وهاتفك وحاسوبك لوجدت أنّ هذا الرقم حقيقيّ وواقعيّ.
وما يهمّنا في نتائج هذه البحوث المحلّيّة والعالمية أنّ الإنسان المتوسّط يكرّس لكلّ إعلان من بين 3000-1800 التي يصادفها يوميّاً فقط ربع ثانية ! وبعدها مباشرة إمّا أن يتوجّه بنظره أو سماعه إلى إعلان آخر أو يلقي المنشور الإعلاني جانباً أو في الحاوية أو يحوّل محطة في الراديو أو التلفاز أو يقلب الصفحة . . .
إذاً في خطّتك التسويقية يجب أن تهتم بجذب اهتمام الزبون إلى إعلانك خلال ربع ثانية المتاحة وإلا فسيضيع جهدك سدى ويذهب مالك هباءً.
البعض – ممّن أدركوا نتائج البحوث المذكورة – حاولوا لفت الأنظار إلى المقصود من إعلانهم من خلال دمج صورة امرأة متكشّفة أو شبه عارية ولو كان موضوع الإعلان حذاءً أو عود ثقاب أو مهروس الطماطم, إلا أنّ الاستطلاعات تكشف أنّ هذه الخدعة الإعلانيّة فاشلة ولا تنطلي على المستهلك المتوسّط حيث لم تستطع جذب أنظار المستهدفين إلى المنتج نفسه بل إلى الصورة العارية, فخسر مروّجو الإعلان بذلك دينهم ودنياهم معاً!
لا تنسوا الاحتفاظ بالمقال لكي نتابع معا بنود الإدارة التسويقية في الأسبوع القادم إن كان في العمر بقية.
المصدر :
موقع فلسطينيو 48 www.pls48.net
أحدث التعليقات